Monitor Digital - RJ   12/08/2026

A imposição de novas tarifas pelos Estados Unidos sobre produtos brasileiros não deve ser tratada apenas como mais um custo de exportação. Ela altera a equação econômica de operações construídas ao longo de anos e obriga empresas a revisar preços, contratos, cadeias produtivas e, em alguns casos, até o país em que determinadas etapas da produção são realizadas.

O tarifaço não produz o mesmo efeito para todas as empresas brasileiras. O impacto depende do produto exportado, de sua classificação aduaneira, da existência de exceções, da tarifa ordinária já aplicável, da concorrência disponível no mercado americano e da possibilidade de substituição do fornecedor brasileiro.

Por isso, análises genéricas por setor são insuficientes. Duas empresas do mesmo segmento podem enfrentar situações completamente diferentes. Uma pode comercializar um produto com poucos concorrentes internacionais e conseguir repassar parte do aumento. Outra pode vender uma mercadoria facilmente substituível por produtos fabricados no México, no Canadá, na Ásia ou mesmo nos Estados Unidos, perdendo competitividade imediatamente.

A primeira providência empresarial, portanto, não é simplesmente aplicar o percentual da nova tarifa sobre o faturamento exportado. É construir uma análise produto a produto.

Isso exige verificar a classificação aduaneira aplicável nos Estados Unidos, identificar eventuais exceções, compreender quem é o importador formal da operação e simular o efeito da tarifa sobre o preço final. Também é necessário comparar o produto brasileiro com seus concorrentes e avaliar quanto da margem pode ser absorvido sem tornar a operação economicamente inviável.

Embora a tarifa seja formalmente recolhida pelo importador americano, isso não significa que seu custo econômico permanecerá integralmente nos Estados Unidos. O importador poderá exigir descontos, reduzir pedidos, renegociar contratos ou procurar fornecedores de outros países.

É nesse momento que o tarifaço chega efetivamente à empresa brasileira. Se o importador não aceitar o aumento do preço final, alguém terá de absorver a diferença. Esse custo poderá ser suportado pelo exportador, dividido entre as partes ou repassado ao consumidor americano. Cada alternativa produz consequências distintas sobre margem, volume de vendas e participação de mercado.

A decisão não pode ser tomada apenas pela área comercial. Ela exige a participação conjunta dos departamentos financeiro, tributário, jurídico, logístico e de comércio exterior.
Revisão das operações e diversificação dos mercados

Os contratos internacionais precisam ser revisitados. É necessário verificar os Incoterms utilizados, a responsabilidade pelas despesas aduaneiras, as regras de revisão de preços, os compromissos mínimos de compra, as condições de entrega e os mecanismos de renegociação. Não se deve presumir que uma mudança tarifária autorize automaticamente a alteração unilateral dos preços ou o descumprimento do contrato.

Também será necessário avaliar se a empresa possui margem suficiente para conceder descontos temporários, se a redução do preço pode comprometer indicadores financeiros e se o aumento do prazo de negociação pressionará o capital de giro. Uma operação que continua gerando receita, mas passa a consumir caixa e produzir margem mínima, pode deixar de fazer sentido econômico.

Outro caminho será a diversificação dos mercados de destino. A medida americana tende a acelerar esforços para ampliar vendas à Europa, à América Latina, ao Oriente Médio e à Ásia. Essa alternativa, porém, não ocorre de forma imediata. Novos mercados podem exigir certificações, adaptações de produtos, estruturas de distribuição, registros regulatórios e condições comerciais diferentes.

Há ainda empresas que considerarão transferir etapas produtivas para outros países. Essa estratégia pode ser legítima quando houver produção efetiva, investimentos, empregados, fornecedores e substância econômica no novo local. Não basta, entretanto, enviar o produto a um terceiro país, realizar uma operação superficial e alterar sua documentação.

A simples passagem da mercadoria por outro país, sua reembalagem ou um processamento pouco relevante não necessariamente altera a origem do produto. Dependendo do caso, essa estrutura poderá ser interpretada como tentativa de contornar indevidamente a tarifa.

Assim, operações envolvendo produção no Paraguai, no Uruguai, no México ou em outras jurisdições somente devem ser implementadas após uma análise conjunta das regras de origem, dos processos industriais efetivamente realizados, dos custos logísticos e da tributação aplicável em cada país.

Isso não significa que toda empresa brasileira deva internacionalizar sua produção. Para algumas organizações, a solução poderá estar na revisão do portfólio exportado, no desenvolvimento de produtos com maior valor agregado ou na negociação de contratos de longo prazo com clientes americanos. Para outras, a melhor resposta poderá ser a redução da exposição aos Estados Unidos. Em determinados casos, uma operação produtiva no exterior poderá ser justificável.

Nesse contexto, não existe uma resposta única.

O desafio se torna ainda maior porque essa revisão das operações internacionais ocorre simultaneamente à implantação da reforma tributária brasileira. As duas mudanças não podem ser analisadas em projetos isolados.

Uma empresa que esteja revendo sua cadeia de fornecimento em razão das tarifas americanas precisa considerar como a nova estrutura será tratada pela CBS e pelo IBS. A transferência de etapas produtivas, a contratação de novos fornecedores, a abertura de empresas no exterior e a reorganização dos canais de distribuição afetam créditos tributários, fluxo de caixa, preços e competitividade.

Da mesma forma, uma eventual mudança de país de produção pode criar consequências em matéria de preços de transferência, tributação da renda, regras aduaneiras, contratos entre empresas do mesmo grupo e controle de substância econômica. Uma economia tarifária obtida nos Estados Unidos pode ser anulada por custos fiscais, societários ou logísticos criados em outro ponto da operação.

A resposta empresarial ao tarifaço deve, portanto, partir de uma visão integrada. Para cada produto relevante, a companhia precisa compreender o mercado de destino, o impacto da tarifa, a margem disponível, as condições contratuais, a origem aduaneira e os efeitos tributários das alternativas consideradas.

Mais do que reagir a uma medida comercial, trata-se de redesenhar a estratégia de competitividade da empresa.

O tarifaço poderá ser reduzido, ampliado, renegociado ou modificado no futuro. Ainda assim, o movimento atual deixa uma mensagem que não deve ser ignorada: cadeias produtivas dependentes de um único mercado, de um único país ou de uma única estrutura tributária estão mais vulneráveis a decisões políticas externas.

Empresas que limitarem sua reação à concessão emergencial de descontos poderão preservar alguns pedidos no curto prazo, mas continuarão expostas ao mesmo problema. Já aquelas que utilizarem o momento para revisar contratos, margens, mercados e estruturas produtivas estarão mais preparadas para enfrentar não apenas a tarifa atual, mas um ambiente internacional cada vez mais protecionista e instável.

O maior risco não está exclusivamente na tarifa cobrada na entrada do produto nos Estados Unidos. Está em continuar tomando decisões empresariais como se as condições de acesso aos mercados internacionais permanecessem estáveis.