OBJETIVOS

• Reciclar ou formar profissionais especializados na venda de aço;
• Interpretar as características e o desempenho da Distribuição de Aços no Brasil;
• Informar sobre a situação atual do mercado, as novas forças de concorrência e a venda baseada em valor;
• Transmitir conhecimentos avançados da venda industrial;
• Familiarizar os participantes com o gerenciamento do relacionamento com o cliente e a qualidade do serviço.

PÚBLICO ALVO

Vendedores internos e externos que desejam especializar-se e aumentar as vendas de sua empresa.

METODOLOGIA

O curso é personalizado ao mercado de aço e, em especial, à realidade das empresas distribuidoras de produtos siderúrgicos. Serão utilizados exemplos reais, discussões e estudos de casos, dinâmicas de grupo e aulas teóricas.

CARGA HORÁRIA
O curso tem duração de 32 (trinta e duas) horas.

CONTEÚDO

SENSIBILIZAÇÃO / MOTIVAÇÃO

• A globalização e o vendedor – Competitividade entre as pessoas
• A Internet, o PDA/Smart Phone, a Extranet – Importância da organização pessoal
• Tendências mundiais influenciando o distribuidor industrial
• A sobrevivência do vendedor – Investimento na carreira
• Tudo depende de você - Motivação e preparação pessoal

CENÁRIOS – MUDANÇAS NA SOCIEDADE

• Mudanças da sociedade nas últimas décadas

• Novos valores e comportamentos – estamos preparados?
• As gerações hiperativas
• Planejamento: uma necessidade inquestionável
• O vendedor e o mercado de distribuição de aços no Brasil
• Características das empresas distribuidoras de aço e de seus gestores
• A era das consolidações
• Números da distribuição no Brasil e Projeções.

MARKETING INDUSTRIAL X MARKETING DE CONSUMO

• Diferenças fundamentais
• Demanda Derivada
• O canal de distribuição
• Por que usar distribuidores
• Canais de Marketing Industrial
• Como o Distribuidor se vê
• Como o cliente vê o Distribuidor
• O papel do distribuidor na estratégia do cliente

INTELIGÊNCIA DE NEGÓCIOS NA VENDA INDUSTRIAL

O comportamento do consumidor industrial

• O Modelo de Howard-Sheth
• Influências ambientais no comportamento do comprador industrial
• Influências organizacionais, interpessoais e pessoais no comportamento do comprador industrial
• A formação da expectativa
• A distorção perceptual
• A percepção do risco relacionado à compra
• O processo de decisão

Prospecção de mercado

• Interpretando o mercado
• Identificando potencialidades
• Conhecendo a concorrência
• Identificando diferenciais e oportunidades
• Criando um sistema de informações
• Criando um Banco de Dados
• Ferramentas de prospecção

Acompanhando o mercado

• Análises setoriais
• Notícias da mídia
• Feiras, palestras, seminários, convenções e cursos
• Sindicatos, Entidades de Classe
• Internet

INTELIGÊNCIA DE NEGÓCIOS NA VENDA INDUSTRIAL

• Conhecendo a sua empresa
• Mix de produtos
• Financiamentos ao cliente
• Processos de produção
• Logística
• Cobrança
• Prazos de entrega

PRÉ-VENDA

• O planejamento da venda
• A cadeia produtiva
• O “business network”
• A cadeia logística
• Tendências globais da logística
• O conceito, a cadeia e o sistema de valor. Parcerias e alianças estratégicas, papel do vendedor de valor
• Conhecendo o mercado
• Tecnologia e pré-venda
• Financiamento industrial e pré-venda
• Compras anteriores
• Resultados de concorrências anteriores
• “Bid authorization”

A VENDA INDUSTRIAL

• Marketing Pessoal
• Aprendendo a ouvir
• Comunicação oral
• O corpo fala
• O processo de venda industrial
• O fluxograma da venda industrial
• Venda em regime de concorrência
• Informações sobre o Cliente
• Apresentações de venda
• A proposta de venda

INSTRUMENTOS DA VENDA INDUSTRIAL

• Os instrumentos da venda industrial
• Os obstáculos da venda industrial
• Fórmula prática da venda industrial

A PÓS-VENDA

• A dissonância cognitiva
• A qualidade do serviço ao cliente
• A qualidade técnica X a qualidade funcional
• Pesquisa de satisfação do cliente
• Os triângulos do serviço
• Participação no mercado X Participação no cliente
• Os “Gaps” do serviço
• Lidando com o cliente irritado

INVESTIMENTO

R$ 750,00 para sócios
R$ 1.200,00 para não sócios

Modelo de ficha de inscrição

Para mais informações, contate-nos: oberdan@inda.org.br ou entre em contato com o departamento de cursos pelo telefone 11 2272 2121. Falar com Silmara.